İşletme ve Yönetim Bilimleri Fakültesi · İslam İktisadı ve Finans · Lisans
Dersin Amacı
Satış yönetimi alanında gerekli güncel bilgilerin verilmesi ile satış sunumuyla ilgili öğrenciler için gerekli becerilerin kazandırılması.
Ders İçeriği
Satış Yönetimi Kavramı/Satışçıların Tedariki, Seçimi ve Mesleki Gelişmesi/Satışçıların Eğitimi ve Yetiştirilmesi/Satışçıların Değerlendirilmesi / Satış Sunumu / Büyük Müşteriler ve Büyük Satışlar
Zorunlu Kaynaklar
Sales Management: Shaping Future Sales Leaders, 3rd Edition, ISBN-13: 978-1737766476, Authors: John F. Tanner Jr., Earl D. Honeycutt Jr., Robert C. Erffmeyer.
Sales Management: Analysis and Decision Making, 10th Edition, ISBN-13: 978-0367252748, Authors: Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker Jr., Michael Williams.
Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology, 12th Edition, ISBN-13: 978-1138951716, Authors: Mark W. Johnston, Greg W. Marshall.
Önerilen Kaynaklar
Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, 1st Edition, ISBN-13: 978-0071765732, Authors: Jason Jordan, Michelle Vazzana.
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation, 1st Edition, ISBN-13: 978-1591844358, Authors: Matthew Dixon, Brent Adamson
Coaching Salespeople into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, 1st Edition, ISBN-13: 978-0470142516, Author: Keith Rosen.
Dersin Öğrenme Çıktıları
- Satış planlaması, tahmin ve bölge yönetimi de dahil olmak üzere satış yönetimi ilkelerini açıklarlar.
- Kurumsal hedeflere ulaşmak ve müşteri ilişkilerini geliştirmek için etkili satış stratejileri geliştirir ve uygularlar.
- Araştırma, müzakere ve kapanış teknikleri de dahil olmak üzere satış sürecini değerlendirir ve yönetirler.
- Temel metrikleri kullanarak satış performansını analiz eder ve satış sonuçlarını iyileştirmek için veriye dayalı içgörüler uygularlar.
- Bir satış ekibini işe alma, eğitme, motive etme ve yönetme konusunda liderlik becerileri gösterirler.
Temel Alan Dağılımı
Öğretim Yöntem ve Teknikleri
Ölçme ve Değerlendirme
AKTS / İş Yükü
| Etkinlik | Sayı | Süre (saat) | Toplam İş Yükü |
|---|---|---|---|
| Ders Süresi (Sınav Haftası Dahil) | 16 | 3 | 48 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi | 16 | 3 | 48 |
| Ara Sınav | 0 | 0 | 0 |
| Kısa Sınav | 0 | 0 | 0 |
| Ödev | 1 | 15 | 15 |
| Uygulama | 1 | 15 | 15 |
| Final | 1 | 2 | 2 |
Ders Akışı
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık |
|---|---|---|
| 1 | 1. The concept of selling, and the types of selling job. | Not available |
| 2 | The role of selling in Marketing | NA |
| 3 | Channel selection | NA |
| 4 | Sales techniques used in industrial, commercial, service, public authority settings | NA |
| 5 | The concept resale selling | NA |
| 6 | Distinction between showroom and retail selling | NA |
| 7 | Personal characteristics" of a salesperson | NA |
| 8 | Midterm | Midterm |
| 9 | Techniques of sales force selection. . | NA |
| 10 | The importance of technical knowledge for a salesperson | NA |
| 11 | Career structure for a salesperson | NA |
| 12 | Differences between consumer and organizational buyer behavior | NA |
| 13 | The importance of buying notices and moods | NA |
| 14 | Finding a decision taker | NA |
| 15 | Sales ethics | NA |
| 16 | Final Exam | Final Exam |